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林怡成: 能聊的话题多了,合作就

2014-11-27 21:05 | 海峡网 |
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多年以来,在消费大众的眼中,眼镜行业都被称为十大暴利行业之一。的确,早期大陆的眼镜市场利润可观。然而正因为有利可图,越来越多的投资人涌入眼镜行业,降低了企业入行门槛,产品同质化严重,反过来导致毛利下降。关于这一点,家族企业在台湾眼镜业拥有四十年历史的在厦台商二代林怡成恐怕比任何人体会都要更深。
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递过来的名片上写着林怡成的英文名:Eason。与香港那个矮胖嬉皮的歌手陈奕迅不同的是,站在记者面前的这位Eason是一个瘦高的大男孩。如果不是名片上写着他的头衔——大鸿光学(厦门)有限公司市场总监,你很容易会把他和大学篮球队队员联系在一起。
“我的确曾经是校队队员啊!曾经因为热爱打篮球,甚至影响学业没考上心仪大学。现在虽然工作繁忙,每周还是会抽空进岛打球两次。”林怡成告诉记者,小时候他的功课算还不错,在大家流行上补习课的时候,他只需要上课认真听讲,回家完成作业后就能够轻松稳居班上前三甲。但自从上高中痴迷篮球后,林怡成花费了太多时间在训练比赛上,导致课业退步,最后考大学时报到了自己并不感兴趣的会计系。
“曾经排斥到家族企业接班,因为小时候几乎就是在工厂里长大的,当时误认为在家里工厂上班就只是流水线生产那么枯燥,所以毫无兴趣。”林怡成向记者吐露接班前的心态。
那么,是什么原因让曾经的彰化篮球少年转变观念回到家族企业,并勇于挑下重任成为大陆市场的拓荒者呢?

“赌约”之后,来到厦门
大学时代,除了上毫无兴趣的专业课,林怡成像普通的大学生一样利用课余时间打工赚钱,并没有因为优越的家庭条件而放不下身段。“从小爸妈给我灌输的教育,让我并没有觉得自己是生在大富之家,虽然知道家庭经济还算小康,但也还是普通家庭。”本来只是想利用篮球队暑训时间找事做打发时间的林怡成,打工一打就是两年,毕业后才辞职。“主要还是不好意思走,店里缺人,老板多次挽留,后来甚至要升我做店长,我觉得打工、做组长都可以,做店长就算了,因为我的身份还是学生,不能本末倒置啊!”在这两年中,林怡成作为店里的老员工,带领伙伴帮该店成长为全台业绩最好的门店,巅峰时月入近20万人民币,管理经营才能初见端倪。
毕业时,林怡成站在了选择的十字路口:要么选择和同学一样考研,要么自己找工作。思前想后,他决定先服完兵役再决定何去何从。“因为我眼睛近视很深,入伍时被编入替代役,后来到地检署服役。”林怡成告诉记者,在台湾替代役是为一些身体有一定缺陷,又未到有不服役资格的人准备的,由于不需要像海陆空三军那样进行每天定额的训练量,替代役士兵在社会上是被鄙视的。“大家都认为凭什么别人训练得累死累活,就你们替代役游手好闲,只用在单位复印材料,递递文件就可以过完一年。但我觉得事物都有两面性,还是看你怎么衡量了。”林怡成回忆说,当时确实有很多战友为不用训练暗自窃喜,成天吊儿郎当地混日子。但他觉得在单位也有在单位的好处,可以接触公务员的工作环境,也算更早地进入社会,多认识人没有坏处。“小时候大人教我,看到人一定要叫得出来,在地检署时,基本上打过一次交道的人,我都会记住他们的名字。”除此之外,林怡成还申请补习资格,利用夜晚时间补习英文和计算机,为退伍后的银行入职考试做准备。
这是林怡成跟自己的一个“赌约”,他告诉自己只考一次,考不上就回家接班。“最后成绩差了0.3分,所以就回家。回家之后才知道原来在厦门还有一个工厂,完全还没有经过启动。我并没有想继承家族企业这么远大的理想,只是单纯觉得来大陆工作能让我看得更广,学得更多。”就这样,2010年下半年,林怡成跟随父亲、舅舅来到厦门,开始筹备公司的建立与运作。
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亦师亦友,联手掘“镜”金
来厦之前的半年,出于行业入门认识熟悉的需要,也出于对家族企业的负责任,林怡成遵循父亲要求,在台湾总部基层轮岗工作半年,对眼镜的生产加工过程有了初步认识。“刚来厦门的时候,厂房都是空的。设备的采购、员工的招募、原料商的选择、代理商的对接都由我们自己独立完成。”虽然在台湾有四十年的行业底蕴,但毕竟是进入一个全新的环境,拓荒任务之艰巨可想而知。但林怡成只是轻描淡写的一笔带过,反倒是来厦初期的无聊生活,让他忍不住多“吐槽”了几句。
“爸爸常年往返于两岸,在厦门本来就有很多朋友,一到周末就有朋友约他打高尔夫球,留下我和舅舅两个人我看你,你看我。人生地不熟的,我赶紧把大陆的驾照考了,买了车后周末就和舅舅两人开车到轮渡星巴克,一坐一整天。”林怡成笑着告诉记者,即便这样度过一天他们也觉得不错,聊胜于无。但每当夜幕降临驱车回家,一进入昏暗的翔安隧道,欢声笑语的两人就会瞬间沉默下来。“进入隧道就意味着我们很快又要回到那荒芜的厂区,心情一下子就压抑了,怎么笑得出来?”好在不久之后,林怡成认识了不少在厦台湾人,很多还是同龄人。很快,他像父亲那样拥有了自己的朋友圈。
来厦门不久之后,任公司市场总监的林怡成遇到了第一个考验:参加上海眼镜展会。为了筹备参展事宜、联系对接代理商,大鸿光学招募了销售总监,也是日后林怡成亦师亦友的好搭档杨军。
近年来电商大行其道,大陆营销观念相比台湾更大胆,更开放。有了杨军的配合,林怡成在和客户打交道的过程中受益匪浅。“有时候我和客户交流时,他会在边上观察客户的细微动作,回去时将谈判时的细节告诉我,以便下次更好地应对。”林怡成坦言自己从杨军身上学到了很多,“两岸文化有一些差异,刚开始谈具体生意能交流的话题不多,大多围绕产品方面,但是跟别人打交道不能只聊产品,会显得经验不足,能聊的话题多了,沟通合作才会顺利。这点他让我受益匪浅。”
上海参展顺利结束后,两人紧锣密鼓地开始落实代理商的“攻坚战”,这一战役的艰苦和持久,让林怡成至今记忆犹新。“我们出差21天,飞了16个城市,到最后闻到航空餐的味道就想吐,一上飞机就睡觉,真是坐怕了!”不过这次出差的收获颇丰,所有代理商全部谈成,林怡成从业以来的第一个成功市场营销就此达成。
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两个品牌,两条腿前行
经过两年多的深耕细作,目前大鸿光学已经建立初具规模的内销网络,在大陆、港、澳、台的大中华地区已经与20多个知名区域代理商建立合作关系,推广销售公司旗下自创儿童品牌“Luki”(鲁奇)。林怡成告诉记者,目前大鸿光学把精力都放在“Luki”上,2014年公司的目标是其能在两岸三地达到七成五以上的净卖率。“在未来五年的规划中,我们主要分两方面做,一方面是儿童镜,我们会努力把‘Luki’这个品牌做大做强,争取两年后可以自主开发儿童镜架;另一方面就是女款太阳镜品牌的推出。毕竟这是市场份额最大的一块,做太阳镜却不做女款实在说不过去。”
虽然是半路出家,但是生性喜欢和人打交道的林怡成做起市场来,很快就驾轻就熟,采访中他向记者透露了一个小秘密:“当年读大学时因为喜欢到处游玩结交朋友,曾经有过做导游的念头,就去报考了导游资格证的考试,也通过了。但后来因为帮助家族企业做事,那本证书就一直闲置在那里。”林怡成说自己曾经更喜欢外出闯荡,看看自己能把喜欢的工作做到什么程度,“但是回来接班之后才发现,其实现在的工作跟自己当初的想法也蛮像,也要出去开发新的东西,探索未知世界。小时候对工厂的概念就是每天重复着同样的工作,觉得枯燥无味。现在经常跟客户打交道,面对形形色色的人和事,我也是蛮喜欢的。”
在林怡成的家族中,四个舅舅和爸爸是公司的开朝元老。因为老一辈纵横商场几十年,在工作中比较强势,所以在他这一代的家族兄弟姐妹中,像他这样选择回家接班的很少。“一个在银行工作的表姐知道我要回家里工厂工作后,问的第一个问题就是,如果有天在工作上和爸爸意见不合,该怎么办?”关于这个问题,林怡成坦言自己暂时还没有遇到过,但他当时回答表姐,如果遇到这种情况,他会主动寻求沟通,和爸爸分析双方意见的利弊点,共同探讨完美的解决方案。
这样的团队理念贯穿在林怡成的日常工作思维中。但形成这样的思维并不是一朝一夕之事,回忆起刚到大陆时,在公司人才培养和团队建设上,有些问题让他感到无所适从。“刚开始,真的很难适应这边的人事变化特点,一方面可能是文化上有些差异,但更多的应该说是自身的工作经验不够丰富,所以在管理上确实感觉蛮棘手、蛮有挑战的。后来经过多次的沟通及互相了解磨合,公司已经逐步慢慢地形成了一个很有战斗力的团队。”
与许多台湾人对大陆的电商概念模糊不同,林怡成在接触电商后发现其威力巨大。“刚开始我连微信都不会用,后来见一起打球的球友都用它联系,我也下载了一个,发现真的很方便。再后来发现微信上有人在卖东西,而且利润可观,非常惊人。”林怡成说,现在的人也许不一定每天都会逛淘宝,但一定每天都会用微信,未来微传播的力量不可估量。“大鸿在电子商务这块开始准备启动,启动之前,我们先成立了微信公众平台,通过微信平台每周发送一些讯息,慢慢推动粉丝的人数,用累积的粉丝人数慢慢将我们‘Luki’品牌宣传出去,达到口碑宣传的效果,相对其他的广告方式而言,这是跟消费者有最直接的连接、互动。”
二代接班,压力自不用说。林怡成说自己作为行业新人,也会遇到彷徨。幸运的是,他的背后有父亲运筹帷幄,身边有团队快速分解困难,几年来他们犯过错误,走过弯路,好在大方向上他们一直稳定前行,从未止步。未来他要做的,就是带领公司的营销团队将步子迈得更大、更稳。

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