汽车厂家 “分合”演义

分网PK并网汽车厂家 “分合”演义

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作者：海都资讯网文章来源：海峡都市报社更新时间：2008-9-11 2:27:00

Ｎ本报记者郭捷/文　建隆/制图

日前，记者从一汽轿车获悉，一汽红旗和奔腾并网一事已确定，双方销售部已经合并，新销售部正在研究具体并网策略。而长安铃木与昌河铃木已于去年并网销售。与此同时，比亚迪、奇瑞、吉利、华晨中华却进行着“分网”销售变革。分网、并网销售模式，一时在坊间引起了激烈的讨论。

分网分“子品牌”？分“车型”？

代表企业

　　奇瑞：奇瑞对其旗下不同车型进行了分网销售，既保证了良好的市场秩序，又维护了产品价格的稳定。

　　比亚迪：比亚迪把两厢车F1和F3R划入同一销售渠道；三厢车F3和F6在另一渠道内销售；F8则在两个渠道中都有销售。获得F1和F3R一级代理权的经销商，与F3和F6的一级代理商，互为二级经销商。

厂家多店多福

　其实分网销售在很多汽车品牌中都采用过，丰田与雷克萨斯、本田与阿库拉、日产与英菲尼迪，这些品牌无一例外是进行分网销售的典范，目的就是把高端品牌从大众化品牌中剥离，从而增强其高端品牌的认知度。

　　在中国人的传统观念里，多子意味着多福。汽车厂家希望4S店遍地开花以占有更大的市场份额。2005年，奇瑞汽车率先在国内推出“分网销售模式”，如今比亚迪、华晨、吉利也奉行这种在同一品牌下“不同车型”的分网销售模式，这有别于前面的“子品牌”分网销售模式。

　　业内专家分析，由于经销商在进入某品牌车型的渠道体系后，往往需要缴纳一笔不菲的保证金。而销售网络分化得越多，经销商的数量就会越多，所缴纳的保证金就越多。以这种方式筹集资金支持新产品的开发，无疑是一种成本最低、来源最有保障的融资渠道。

经销商这是资源浪费

　　记者从厂家获悉，比亚迪汽车已开始在部分城市试点。比亚迪福州经销商曾表示，出于产品的销量和成本方面考虑，目前“并不适合”分网销售。

　　一汽马自达福建万事得公司表示，“开4S店的费用支出非常大，一个品牌却分成几个产品网络销售，无疑会造成资源浪费，对于经销商来说，也是一种负担。”分网销售模式增加了经销商的销售成本和运营风险。在原有基础上实行分网销售，势必增加4S店的投资，这最少也要上千万元；在人员调配方面，原本一套人员班子现在需要分流和扩充，还要新增一套经营人员班子。

　　不少接受采访的经销商均表示，分网销售利于厂家对经销商的控制和管理，更有利于厂家“压住更多经销商的钱”，对厂家的益处更大。

消费者购车不方便

　　消费者虽然买的是车，但在找寻4S店时，认的却是品牌。假设一位消费者打算购奇瑞QQ，那么他会认为任何一家奇瑞店都可以看到QQ车。然而事实并非如此，在不同的经销商展厅，重点摆放在展厅中的车型不尽相同。“我曾到离家不远的奇瑞4S店看QQ车，结果销售人员告诉我没有样车可看，如果我想买，他们可从总代理那儿拿车。”黄先生当时就在心里嘀咕：那是不是意味着如果去总代理那买更实惠，维修保养也会更有保障。基于此想法，黄先生“舍近求远”，跑到总代理的那家4S店买。

　　有此想法的不止黄先生一人。一位打算购买国产Mazda3的消费者也是“丈二和尚摸不着头脑”，原来他在一汽马自达4S店里看不到国产Mazda2和Mazda3的身影。消费者无法理解的是，为什么同一款产品要分不同店销售？

并网并“利益”？并“资源”？

代表企业

　　长安铃木：作为最早一批进入中国的国外汽车企业，连续出现的市场萎缩局面使得日本铃木在去年1月份开始运作“大铃木计划”，把昌河、长安和铃木进口车合网销售。并网以后，两品牌的经销商都将销售铃木在中国合资企业生产的所有车型。

　　奔驰：奔驰进口车与北京奔驰国产车同时摆在福州之星展厅里。

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