Ｎ本报记者 丁小燕

【脸谱侧记】
他，乐在空调销售中

    1998年大学毕业后，朱李勇就进入奥克斯，并一直从事空调销售工作，除了最初几个月下车间培训之外。10年的空调销售历程，前7年是在北方市场度过的，近3年则一直呆在福州，现任宁波奥克斯空调有限公司福州营销中心福州奥诚电器销售有限公司总经理。

    有人说销售是很苦的一种工作，不过对朱李勇而言，销售是“痛并快乐着”，虽然会不断地遭遇到难题，但也会不断地遇到新的机遇。用他的话来说———虽然一直从事销售感觉也会有些累，但是如果突然停下一天来休息，也会觉得无所事事浑身没劲。

行情：小黄金周销售放量 周末周周促销让利

    记者问（下面简称“问”）：今年的端午节被称为小黄金周，福州市场的空调销售情况如何呢？有无出现大面积的降价行动？
    朱李勇答（下面简称“答”）：较之5月5日至6月6日这段时间，端午节小黄金周福州空调的销量确实放量了。不过，因为天气还不是很热，所以空调销量尚未进入大旺的井喷阶段。应该说，以后端午节都将会是一个销售增长的好时期。至于空调价格，端午节并未出现大幅度的下调。因为节假日的原因，福州市场上出现了一些特价机，但为数不多。

    问：您如何看待福州空调价格的下一步走向呢？
    答：如果天气与往年差不多，６月中下旬会出现暴热，那么价格基本上就很稳不会出现下跌的。如果到了７月中上旬天才热，那么空调价格很有可能会出现一阵大跌。如果到了７月下旬天才大热，那么空调的价格也不太可能跌，因为那个时候2008空调冷冻年度也快结束了，也就意味着这一年的销售量已基本成定局，降价与否都不重要了。

    问：这么看来未来一段时间空调的价格走向最有可能是稳，这种情况下奥克斯的促销多在什么时候做？
    答：今年的每个周末，我们都会投入促销资源，或送礼或返现，并且捆绑每周的主推产品进行让利。实际上，我们就是想通过这样的策略来展示我们，在吸引消费者眼球的同时，让经销商看到我们的实力。

布局：重点完善机构服务 专卖店主攻二三级

    问：福州奥诚电器销售有限公司可以说是奥克斯空调股份制改革后的产物，今年它有哪些重要举措呢？
    答：我们销售公司的构架是很完善的，与其它品牌的最大区别是，它的主要原则是完善机构加强服务，而非盈利。卖场方面，我们提高主动性，给予尽可能多的服务；渠道方面，我们借助合作打造核心竞争力、提高网络渗透力。另外，我们还坚决反对乱价、反对串货、反对抽卡、反对假工程，努力把经销商的利益保护好，而且一直追求让经销商有一个较好的顺价利润空间。

    问：现在很多品牌的销售公司都在开专卖店，奥克斯空调这方面有哪些动作呢？
    答：我们是有选择地开专卖店，我们的出发点是“要么不开，开了就要做好做大”。目前，一类市场例如福州我们还是以连锁卖场为主，现在二、三级市场上开了十多家专卖店。

诉求：拥有性价比优势 保障品质附加值

    问：2001年前后，奥克斯空调给我们留下很深的印象，例如邀请米卢代言、发布《空调价格白皮书》等。现在的奥克斯空调让人感觉内敛了许多，请问奥克斯现在是如何定位自己的呢？
    答：我觉得可以用“挑战者”来形容现在的奥克斯：挑战自我，争当国际品牌；挑战前几名空调品牌，要缩短与他们之间的差距、甚至超越；不断挑战，要让更多消费者知道奥克斯，甚至以购买和使用奥克斯为荣。我们现在不仅要让消费者知道奥克斯空调有价格优势，而且还要让他们知道我们产品的技术也是领先的。其实，现在很多消费者不是第一次购买空调，而是二三次消费了，所以现在卖空调得是———不但要有价格优势而且还要有品质，不但要有网络还要有服务能力。

    问：奥克斯空调的价格优势是什么呢？同时，今年的产品又有哪些诉求点呢？
    答：终端推广上，我们奉行的是“同样品质比价格，同样价格比功能”。较之前几名的空调品牌，我们的常规挂机会便宜100元～300元，中高端挂机会便宜300元以上。产品诉求点方面，市场上流行的功能奥克斯空调都有。例如我们的S系列，就拥有了时下最热门的一些技术特点，如臻美花纹钢化玻璃面板、三面出风设计、自动开合门、LTD触控屏、高压静电除尘、电磁防火墙、一键舒眠、自动水洗等等。