N本报记者 陈惠聪

     6月5日，福建省伞业行业协会举办的义乌福建伞业精品展示馆说明会引来了不少东石晴雨伞企业的关注，按照福建伞业行业协会的构思，位于义乌的福建省伞业精品展示馆，将被打造为福建伞业巩固国外市场，敲开国内市场的一个重要平台。
  此时的东石伞企，在意欲打开局面的国内市场上，正面临着来自浙江同行的强力阻击，多数伞企均深感身上压力倍增，退出者有之，坚守者有之，而策略的变化，则成了坚守者共同的选择。

抱团进军义乌
  福建省伞业行业协会的义乌计划，带有明显的尝试意味。
  据福建省伞业行业协会秘书长陈仕天介绍，早在去年8月福建省伞业行业协会成立时，就提出了要在义乌开设福建伞业精品展示馆的计划，但因为资金方面的原因，这一计划一直未能顺利实施。这次是由东石5家中国名牌产品企业垫资100万元，在义乌商品城内租下了一个300平方米的店面，可容纳13家福建伞企入驻，但因为是初步的尝试，租期仅为一年。
  之所以选择义乌作为试验田，在鸿盛雨具有限公司王清鸿看来，虽然在国际市场上占据了较大的优势，但在国内，东石伞业的知名度并不高，义乌作为国内最大的小商品流通中心、信息中心和展示中心，可辐射国内外市场，福建伞企的集体进入，无论对扩大福建伞业的区域品牌，还是推广单个企业的品牌都极有好处。
  之前，梅花、鸿盛等龙头企业都曾在义乌布下棋子，但相比这种抱团的模式，孤军奋战一方面未能形成合力，另一方面成本也相对较高。
  而5日的说明会，更确切地说，是精品展示馆的招标会。陈仕天介绍，因为5家中国名牌企业先期各垫资20万元，所以在展位上拥有优先权，剩下的8个席位则以招标的形式来决定其拥有者。
  因为这种抱团模式所拥有的诸多好处，省内伞企对精品展示馆表现出了极大的兴趣，说明会当天，剩下的席位即被一抢而空。据悉，在展位悉数确定之后，福建伞业精品展示馆将立即进入装修阶段，预计于下个月正式投入使用。
遭遇浙江同行阻击
  东石伞企借道义乌进军国内市场的意图显而易见，但在借助其平台开拓国内市场的同时，东石伞企也面临着对手发起的阻击。
  此前，国内晴雨伞市场一直是浙江伞企的天下，而东石伞企则雄霸海外市场，两者之间并无太多的纷争。但从2006年以来，随着东石伞企内销战略的纷纷启动，两股势力开始胶着在一起。近几年来，东石伞企在国内市场上倾注了颇多精力，东石伞企普遍将目标市场定位在高端，希望与浙江同行深耕的低端市场形成错位竞争。但面对这个抢食者，浙江伞企却并不买账，在国内市场上对东石伞企进行了强力阻击。
  “我们的新品一上市，不到几天，浙江那边就马上出现款式完全一样的产品，他们的产品做工、用料都不如我们，但价格却不到我们的一半。”王清鸿说，东石伞企的高端策略面临着浙江伞企价格战的冲击。
  浙江同行的这一竞争策略虽然简单，但在市场上却很奏效。“消费者在购买雨伞时，看的往往就是外观，对质量要求倒不是很关注，在外观相同的情况，价格就成了主要决定因素。”东石镇企业办主任陈肖锋告诉记者，今年年初，东石一家中国名牌企业曾经开发出一款新品，因为外观精美，虽然卖价超过200元，但最初市场的销售情况却异常火爆。但不到半个月，浙江就出现了外观完全一样的仿制品，卖价却只要几十元，“浙江那边的产品出来后，东石这家企业的产品就卖不动了，积压了大量的库存。”
内销策略调整
  浙江同行这种没有多少技术含量的竞争策略，着实让东石伞企吃了不少苦头。在面对同行挤压之余，东石伞企在国内市场上同样面临着诸如渠道缺乏，国内知名度较低等难题。
  在重重难题下，业界传言，集成、富隆等不少企业已经不再倾心于国内市场，把更多的精力放回熟悉的海外市场上。而依然对国内市场寄予厚望的鸿盛、雨丝梦等企业，则改变了策略。
  “现在我们开始考虑生产一些中低端产品。”王清鸿告诉记者，既然无法与浙江同行形成错位竞争，那就只能在正面战场上与之较量，“用中低端产品来应对浙江伞企。”
  在用中低端产品来冲击对手市场的同时，高端市场依然是东石伞企的重点。“如果只是在低端市场上与他们竞争，将不可避免地陷入价格战的泥潭，浙江那边分工很细，在成本上有优势，我们不会在低端市场上与他们过多地纠缠。”王清鸿说，“但在高端市场上的策略会做一些调整，不会再像以前那样生产大量的新品，而是在生产数量上进行严格控制，以此降低新品的成本，保证在对手的仿制品进入市场前实现赢利。”
  在经过一年多的尝试之后，东石伞企对渠道的构建思路也趋于成熟。目前，鸿盛经过初期的全国市场的大试探之后，已经确定了东北等几个重点市场，“接下去将主攻这几个市场，然后再逐步推开。”王清鸿透露。与此同时，雨丝梦则对晴雨伞市场进行了细分，锁定女性用伞，并采用在商超中专柜的方式来开拓市场。