N本报记者 陈惠聪
 林良标 文/图

     作为泉州现存最早的外资企业，李继祥和他的东方手袋厂25年间的跌宕起伏是泉州包袋行业发展的一本活字典。
  在泉州箱包内销潮流涌动的今天，李继祥再次站立在潮头。据他透露，目前，东方手袋厂在国内市场上的思路已经清晰，与其他企业不同的是，他们的内销产品将以军用马甲、枪套等军工产品为主，“牌子已经在注册，针对国内市场的中文网站也在制作之中。”

对泉州一见倾情

  屈指算来，作为外来和尚，李继祥在泉州已经打拼了25年，回忆起当初创业的一幕幕，犹如昨日。
  “我第一次来内地，目的地就是泉州。”李继祥回忆，“当时，泉州还很小，找辆汽车都难。”但就是这么一个小地方，让李继祥倾注了25年的心血。   
  “那时候是在朋友的介绍下过来的，本来只是过来看看，在路上，我买了根甘蔗，找不到垃圾箱，人家说你吃完了直接吐地上就行，确实找不到垃圾桶，也就只能照着他们说的做。一个小女孩看见我在吃甘蔗，就一直在旁边等着我，等我吃完了，她就把那些甘蔗渣一个个地装到包里，我问她捡那些有什么用，她跟我说是用来生火的。”小女孩的回答拨动了李继祥心中的那根弦，“这个地方的人这么勤劳，却这么穷，我当时就觉得，是不是该做点力所能及的事情。”
  1983年，李继祥与人合作在泉州创办了东方手袋厂，这是泉州第二家外资企业。但初来乍到，对泉州的商业环境不熟悉，经营之初面临困难，加上是一个合资企业，股东之间对问题的看法都不相同，企业开张没几个月就有股东撤出。
  “那个股东是以厂房出资的，他们撤出后，我们也就没有厂房了，中间为此停了几个月。”几个月后，东方手袋厂再度启航，此后再无停顿，东方手袋厂也成为了泉州现存最早的外资企业。

半年内启动内销

  25年后，随着内销战略的启动，李继祥再次走到了一个十字路口。
  实际上，泉州箱包企业对内销市场的热情早在几年前就已被点燃，近年来，达派箱包、海都轻工、子燕轻工等泉州箱包企业先后进入国内市场，并以专卖店的形式在内销渠道上进行尝试，国内箱包市场由此掀起了一阵不小的波澜，但李继祥的东方手袋厂一直岿然不动。
  沉默只是表象，当泉州箱包企业在国内市场上前仆后继之时，李继祥是一个冷静的观察者和思考者。“国内市场留给泉州包袋企业的机会并不多。”
  李继祥进行一系列市场考察后发现，泉州箱包企业擅长的运动休闲包，目标客户群主要是针对年轻人，这个群体追求时尚和品牌，心理所能承受的价位却不高，“做品牌需要付出很多成本，但销售价格上却很难体现品牌价值，企业要从中找到适合自己的定位，并不容易。”
  另一方面，这一市场也遭遇着泉州鞋服品牌的挤压，泉州的知名鞋服企业出于延伸产业链的考虑，无一例外地涉足箱包生产。对这些鞋服企业来说，箱包产品品牌推广的成本较低，完全可以通过鞋服品牌的广告带动箱包的销售。
  也正是因为这些因素，几年来，不少泉州箱包企业在国内市场上花费了很大的力气，但境遇多数不佳。不过，这种现状并没有吓倒李继祥。在同行们纷纷退出国内市场之时，东方手袋厂的国内市场攻略却已悄然启动。
  “应该是这半年内的事情。”李继祥透露，目前，东方手袋厂在国内市场上的思路已经清晰，与其他企业不同的是，东方手袋厂的内销产品将以军用马甲、枪套等军工产品为主，“牌子已经在注册，针对国内市场的中文网站也在制作之中。”

目光盯准中国特警

  选择军工产品作为国内市场的突破口，李继祥认为是一个偶然。
  在东方手袋厂附近，坐落着泉州市公安局训练基地。一次，训练基地的几个特警过来找李继祥，席间，李继祥仔细地观察了一下他们身上的马甲，发现这些马甲的用料并不是很好，“当时我就感到很惊讶，原本以为军用产品的质量应该是最好的才对，没想到中国特警装备的产品是这样子的。”
  有了这个偶然的发现后，李继祥对国内军工产品市场形势和自己的企业进行了一番审视。“国内军用马甲的生产厂家虽然有不少，但相比休闲包市场，竞争的激烈程度无法相提并论。”
  给李继祥信心的则是他在军用产品上20多年的生产经验，至今，东方手袋厂生产的军用马甲和枪套，早已装备在英国、俄罗斯等多个国家的警察身上。2004年的雅典奥运会上，奥运会保安身上的马甲、腰带和枪套，有一大部分是出自东方手袋厂之手。
  “质量没问题，市场空间也有，现在的问题是我对国内市场，特别是对国内军工产品的市场规则一点也不了解。”虽然把目光盯准了中国特警，但李继祥也颇有几分顾虑。
  为此，在国内市场上，李继祥似乎并不急于快速推进，“这个急不来，至少需要一两年的时间。”李继祥说，现在所要做的就是尽快熟悉这个市场，寻找合适的渠道。

□对话

急需包袋职业教育

  《金三角·老板》：因为外贸环境恶化，包括箱包在内的出口型行业都面临很大压力，你认为泉州的箱包企业该如何应对？
  李继祥：我做了20多年企业，今年是最特殊也是最难熬的一年，但困难只是暂时的，泉州箱包的地位不会动摇，因为这个产业主要是国内不同区域之间的竞争，在国外还找不到对手，目前不存在被替代的风险，而且通过这轮洗牌，有些低质企业被淘汰，对整个行业来说反而是好事。
  就企业来说，外贸环境的恶化，是我们所无法左右的，面对这种困境，唯一能做的就是从企业自身上下工夫。之前，泉州企业的管理比较粗放，造成了产品质量不符合客户要求，以及出口时间超过合同规定而产生的一些索赔现象，这些实际上都是管理的问题，在这方面企业还是有不少事情需要去做的。
  说到管理，就不得不提人的问题，现在，泉州箱包行业最缺的就是人才，管理人员素质上不去，整个企业的管理也就不可能有多大的改善。与鞋服比起来，包袋的职业教育有很大的欠缺。现在，不少大学里面都有服装专业，也有很多服装培训学校，鞋业设有职业培训学校和研发中心，但包袋就是没有，导致包袋企业管理水平比较低，很多高中生都不愿到生产一线去，因为很苦。生产一线工人的文化水平偏低，这是影响泉州包袋企业管理水平提升的重要因素。
  单靠一个企业，很难拿出那么多的资源来训练专业人才，所以这需要政府政策的扶持，看能不能通过政府、商会和高校的合作，在一些高校里开办包袋专业。
  《金三角·老板》：目前，国内的箱包生产基地除了泉州，还有广东和浙江，相比广东、浙江同行，泉州箱包的优势和缺点在哪里？
  李继祥：国内三个箱包基地的侧重点都不一样，其中广东在女包上优势很明显，浙江则多是旅行包。在这三个基地中，泉州箱包的质量和价格都是居中，广东品质是最好的，广东发展起来主要是靠香港和台湾，随着产业的转移，当年香港和台湾的技术人员和设备都往广东转移，由此奠定了广东的优势。不过，现在广东的企业越来越不好过，生产基地也开始向粤北和广西转移，其中有一部分订单还转到泉州来，但比较可惜的是，泉州的包袋企业并没有准备好，在质量上没有及时跟上。
  泉州箱包行业还有一个问题是产业链不是很完整，很多原辅材料都需要到广东和浙江购买，供应链太长，制约了整体竞争力，等箱包物流商城建起来后，这个问题就可以解决，那时，泉州的箱包产业将迈上一个新的台阶。
  《金三角·老板》：你刚才提到广东的箱包产业面临着产业转移的问题，泉州的箱包产业是否也面临着这个问题？
  李继祥：我们商会一直在做这方面的工作，这几年来，就先后组织会员企业到安溪、永春、漳州等地考察，现在在漳州的东山岛，就有好几家泉州的企业在那里办了分厂，现在经营状况都不错。
  泉州箱包产业的转移主要是因为劳动力不足，所以我还是鼓励有条件的企业一定要走出去，到劳动力富余的农村市场去设厂。目前泉州包袋行业主要生产中、低档产品，泉州包袋产业不能放弃低档产品这一传统的优势市场，在向中、高档产品发展的同时，可以将低档产品的生产基地外移，在漳州、龙岩、南平等周边劳动力富余的地区设厂。相对而言，低档产品的生产工艺要求不高，可以允许大量招收新人上岗，而且为了便于管理，还可将规模控制在一两百人以内。

□人物印象

细致之人

  与李继祥的结识，多少有些偶然。5月20日，本报启动“一百万”爱心工程，为四川地震灾区儿童捐赠一万个书包是其中的重要内容之一。按照原本的计划，本报将采购一万个爱心书包送往此次地震重灾区什邡市。
  得知这一消息后，李继祥通过熟人联系到记者，电话那头传来了带着浓重香港口音的普通话：“这笔钱应该用到更需要的地方去，那一万个书包我们商会会设法解决。”
  5月22日，记者前往东方手袋厂拜访李继祥，谈及书包认捐一事，李继祥在细节上提出了建议：“因为书包来自各个不同的企业，牌子都不一样，你看是不是在书包上加上一个统一的小挂饰，来体现你们的活动主题。”“书包适应年龄不一样，是不是要进行一些分类，按低年级和高年级用的分开包装？”“外包装上要不要打上什么标志？”
  第二天早上8点未到，记者还在酣睡之中，手机响起，电话那头那个颇有特点的声音传来，“那个挂饰的设计已经发到你的邮箱里，你看一下合不合适，哪些方面要修改？”
  5月24日下午，记者再次来到东方手袋厂，一走进李继祥的办公室，桌上的一大堆书包异常惹眼，“这些都是各个企业送过来的书包，我随机抽了一些拿过来看看，质量不行的，或者不实用的就不要送过去了。”
  李继祥的细致，由此可见一斑。