Ｎ本报记者 王勋

【核心提示】
  周宁，闽东北山区的一个小县城，人口不足20万，却有6万多人在外创业，其中，在上海从事钢材贸易的就有5万多人，创办大小企业3000多家。钢材生意红火，周宁这个过去的穷山区，有了“钢材之乡”的美誉。

【开拓】
周华瑞：周宁钢材第一人
  说起周华瑞，在上海从事钢材贸易的周宁人，都把他奉为“开山鼻祖”。1996年，这位年仅35岁的周宁汉子排除众议，投资建立了上海第一家“前店后库”式的钢材现货交易市场———逸仙钢材现货交易市场。
  去年底，记者来到上海采访周宁商帮，从上海市区乘坐3号轻轨，到终点站江湾站，出了地铁口，对面就是赫赫有名的逸仙钢市。
  “1986年，我只身来上海滩闯荡，如今已整整20个年头。”周华瑞告诉记者，由于周宁贫困落后，许多年轻人外出打工。1986年，他向亲戚借了400元钱，来到上海做石子、黄沙等建筑材料的小生意，积累一定资本后，才慢慢做起了钢材贸易。
  周华瑞介绍说，上世纪90年代以后，不少周宁人陆续来上海做钢材生意，但当时钢材必须由政府统一调配，大家又都没有形成规模，无论是经营品种，还是产品规格，都受到了很大的限制。
  “如果能把大家集中起来，搞一个钢材市场，统一仓储，统一运输，一定可以节约不少成本。”周华瑞说，当时，虽然上海有三家国有的钢材市场，但都是“票据式”的交易，在市场里谈拢价格后，交了钱，再到别的地方提货。这种交易模式有很大弊端，一些周宁老乡交了钱，却常常发现货物的质量参差不齐，甚至被货主欺骗。于是，他就决心做一个“现货交易”市场，即把仓库建在店面后面，这样一来，谈业务、签合同、提货就可以一步到位。
  1996年底，一向“认准了就要做”的周华瑞开始实践自己的设想，而在此前，上海乃至全国，都没有一家可供现货交易的钢材市场。

【胆略】
力排众议   将现货交易进行到底
  周华瑞回忆说，市场建成之前，他曾叫了几个要好的老乡前来磋商，大家虽然没有明说，但都对这个项目持有很大疑义，前期投资100万，每年光是租金就要300万元，如果市场没有招到足够的商铺，经营上就一定很困难。而且把竞争对手都集中在一个市场里，岂不是要互相拆台？
  第一只螃蟹不好啃，开业之初，逸仙钢市才招进了12家商铺，每天都要承担巨额的开销，却没有更多人接受这种新的销售模式，周华瑞常常睡不着觉。
  “1996年到1998年，是最痛苦的时间，市场亏了400多万，其中有一半是外债。”周华瑞告诉记者，市场开业后的连续3年，因为没钱，他都没有回老家过年，甚至把烟都戒了。有好几次，一些朋友都劝他尽早放弃，可是他坚持认为现货交易的经营方向是正确的，只是大家还需要一个接受的过程。万一真的失败了，大不了卷着两床棉被回家种田。
  这样的状况一直持续到1998年年底，越来越多的钢材贸易商开始意识到现货交易带来的好处，集中销售也同样可以形成资源上的互补，于是，市场里的商户数量也逐渐增加至250户左右，其中又以周宁人为主。
  在当时，做钢材贸易的利润还是很诱人的，可是，已经在业界站稳脚跟的周华瑞却选择了退出，用他的话说，“作为市场的管理者，如果自己同时也在做贸易，会让大家觉得不公平。”
【发展】
抱团作战  周宁人站稳上海钢市
  随着现货交易模式被市场所认可，周华瑞的逸仙钢市也越来越红火。消息传到家乡周宁，许多老乡纷纷登陆上海滩，从事钢材生意。
  叶先生的老家，在距周宁县城关40多公里的纯池镇三门桥村。1999年，抱着试一试的心态，他也成了周宁钢材大军中的一分子。
  “刚来的时候，我们连钢材涉及哪些品种都不知道。”叶先生告诉记者，手里揣着5万元钱，不知道如何下手。还好出来打工的老乡，不是亲戚就是朋友，一说起家乡话，大家就都熟悉了。在老乡的帮助下，他租下了一个小店面，自己跑业务，组织货源。表面看起来，周宁人都是散户经营，可实际上，大家是一个集团军，资源共享。比如自己拉到了一单业务，客户要5种类型的钢材，而手上却只有2种，此时只要一个电话，去老乡仓库里直接调货，不要预先交一分钱，待售出后统一结账，和自家的没两样。长期下来，行业里的人都知道周宁人手里的钢材最多、最全，也就慢慢打出了名气。  
  记者
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