Ｎ本报记者 丁小燕

    厂商卖产品，好比嫁女儿。厂商向消费者传递产品信息，那就好比为女儿找婆家。

    海峡都市报，要为厂商和消费者当“红娘”，用系列“老总访谈录”为厂商和消费者牵“红线”。

    面对“消费与责任”，我们倡导“让责任重于消费”，一起“勇担消费责任，共创诚信经营”！

福州国美业务总监赵连海

【脸谱侧记】
士别三日 当刮目相看

    3月17日，春雨绵绵的午后，记者见到了履新的赵连海。

    4年前采访他时，他还是福州国美电器的第一个空调主管。

   “士别三日当刮目相看！”这不仅仅是因为他的职务升迁，还因为他要提高福州国美利润的雄心壮志，更因为他那携自广东的“把消费者放第一位”的营销观念。

    2005年8月，福州国美成立二级分部，赵连海被调往三明并成为当地“指挥官”。2005年10月底，广州国美建二级分部，总部向福州分部要求支援，赵连海就被“点”过去了。本来说好只是3个月，结果一呆就是两年半之久。前一年，他任国美电器广州佛山分部采销经理；后一年半，他任广州分部业务总监，并将广州分部扭亏为盈。

    2008年3月1日，赵连海正式出任福州国美电器有限公司业务总监。广州的市场要比福州大得多，他为什么要从大地方再转战回小地方来呢？！原来，赵连海是福州人，这次他“荣归故里”，将国美电器颁给他的2007年度金鹰奖留在广州，带回来的是有着赵连海风格的经营理念……

目标：二级市场提份额 一级市场提质量

    记者问（以下简称问）：3月8日平潭国美店开业，这是不是意味着2008年二级市场将成为开拓重点？同时，福州市区的经营思路又是什么？
    赵连海总监答（以下简称答）：福州国美的市区市场份额，从开始就很大，想继续提高很难，但是销售指标任务每年又都在增加，所以要寻找突破口——福州二级市场有着很大的空间。2008年要把福州二级市场做得像广东佛山一样强，任何有空间的地方都要进去开店。例如在三明再开一家店，长乐、永泰、连江等地都有开店的空间。这次回福州，我要改变福州分部的经营现状，提升质量。

    问：您说要改变福州国美的经营现状，那能否详细介绍下您的计划？
    答：改变福州国美，我要以商人的思路做企业，把福州国美从资源扩张型转向规模管理型，同时实现三赢——消费者、厂家和国美共赢。我们要给消费者提供更多的产品和服务，要给厂家更多份额，我还要在取得市场份额的情况下尽可能地提升公司的经营利润。说实话，目前福州国美的销售份额不是问题，但和全国其他分部做横向比较，其利润却并不理想。

操盘：给厂家稳定氛围 给消费者以丰富

    问：您将如何跟厂家达成共赢呢？据我所知，去年很多厂家在福州国美是赚不到钱甚至还亏钱的。
    答：这么多年来，和国美合作的厂家很多，因为价格战的原因，有很多倒下了，也有很多走到今天，走到今天的应该说都具备很好的实力。厂家注重的是市场秩序的稳定，厂家和国美抵触最多的是市场的混乱，特别是乱价，我的做法就是要改变这些现状，跟厂家达成更好的合作方式，不但要给他们份额还要给他们利润。我甚至可以先给厂家打款。

    问：您说要给消费者更丰富的产品和更多的服务，具体的做法又是什么，终端又会有什么直接变化呢？
    答：国美要比消费者专业，因此，首先我们要以家电专家的眼光，为消费者把好商品的第一道关。根据消费者的需求引进更为丰富的产品，我所说的丰富并不是单纯地论型号多，它对应的应是消费者的需求，要做的是把厂家优质的产品、各种特色的产品、主销产品、特色新品等都提供给消费者。更多的服务，讲的是硬服务和软服务。例如，我们终端销售人员要以家电专家的身份给消费者提供更多讲解，不能只知道价格，要懂得从性能等方面给消费者提供更多咨询。现在，我已经给门店下达了业务培训的专项任务，终端要做到——对外是卖手，对内是买手。

理念：价格战要打性价比 把消费者放第一位

    问：可以说国美电器的江山，在很大程度上是靠价格战打出来的，很多消费者来国美冲的也是低价，那产品和服务丰富了，价格战是否意味着被弱化或放弃呢？
    答：在我的操盘理念里，价格战不是重点，但是也绝不放弃。现在起，福州国美要打的价格战，是要建立在更为丰富更为优质的产品上。打个比方，同样是一款21英寸彩电，以前可能打599元的低价，但现在开始要设法打成699元的。表面上看，消费者要多掏100元，但这100元换来的是“质量更高、功能更多”，而且也还是低价格。或者也可以这么说，现在开始打价格战更注重的将会是性价比。

    问：可否简单地概括一下您对“消费与责任”的理解和做法？
    答：把消费者放第一位。国美的责任是要尽可能地为消费者提供尽可能多的产品，还要最大限度地对消费者负责，做到产品好服务好价格好。