诺基亚大中国区总裁赵科林

  第一的位子坐久了，免不了有人来打擂台。在中国市场这个堪称全球最为纷乱的手机江湖，诺基亚无疑就是那位备受瞩目的天下第一高手，随时准备与挑战者们“华山论剑”。

高手的绝招
  人人都以为“华山论剑”时最有冲劲的莫过于挑战者们。其实未必。真正的高手才深谙“高处不胜寒”之理，知道挑战才能令自己前进。想当年，诺基亚在渠道营销领域开创冠绝天下的FD模式，就是在竞争中学习和创新的成果。
  然而，招数总是容易被仿制。现在，各大手机厂商已是人人必谈FD。诺基亚的绝招是否已不再成其为绝招？
  这种担心显然是过虑。绝招之绝，在内功而不在招数。诺基亚的内功是深受赞誉的品牌。截至2005年，诺基亚已连续六年获选全球十大最有价值品牌，更是国内大大小小品牌评选的当然赢家。
  强大的品牌内功加上合适的发挥通路，奠定并巩固了诺基亚中国手机市场第一之位。从FD模式开始，诺基亚多层次、多渠道的分销和零售战略日益成熟———在手机定制领域与运营商密切合作；在开放市场配合苏宁、国美等大型连锁店，发展专卖店模式，根据不同地区和市场的情况平衡与全国代理、省级代理、省级直控分销商、零售点等的合作，甚至根据不同产品系列的特点跨越传统的手机销售渠道，这其中复杂而微妙的渠道战略思考，都通过诺基亚超强的执行力得到切实的执行。

亮剑乡村
  超强的执行力让诺基亚销售渠道的覆盖能力也领先业界。诺基亚的零售点多达4万多家，遍布全国，并还在不断发展壮大，触底以郊县和乡村为主的四五线市场。
  不只是诺基亚，其他厂商也在今年纷纷喊出了“到乡村去，到郊县去”的口号。占全国总人口66%、占全国手机市场25%、手机普及率不足5%的乡村和郊县市场果真是一块风云之地，手机市场的竞争会在这里发生出人意料的改变吗？
  “诺基亚在低端手机市场的所向披靡，是帮助其在大中国区的全年销量达到3250万部，同比增长72%的最大功臣。道理很简单，2005年，中国市场的手机销售有50%来自初次购机市场。”
  《中国企业家》的一番评论，得到了著名调研公司GFK最新数据（2006年3月）的印证。在全国十大畅销机型中，诺基亚独占七席，前三甲更尽归诺基亚：诺基亚1110、6030和1600。诺基亚在中国市场的份额，已超过30%，与它在全球的地位一致，领袖武林。
  9月，由中国、芬兰总理在场见证，诺基亚又与中国最大的手机分销企业中邮普泰签署一项合作谅解备忘录，共同剑指潜力无限的四五线市场。双方承诺在运营商超低端产品销售上建立具有战略性的密切合作，2006年度，中邮普泰预计从诺基亚购买价值约150亿人民币的移动终端产品。

心中有剑
  低端机在四五线市场占的比例较大，但这并不意味着四五线市场用户的需求完全趋同。手机普及率高达60%的一二级城市的用户需求则更加多样，音乐和多媒体是其中热点。所以，诺基亚在市场上同时约有40多款各具特色的手机让用户选择，以满足用户的个性需求———这就是诺基亚的“科技以人为本”。
  “科技以人为本”，不仅指用户友好和易用的产品功能，更指产品要量身定做，适合用户的生活方式。即使在同一个产品系列中，也要各具特色，如诺基亚N90之于移动图像，N91之于手机音乐，N92之于手机电视。
  “以人为本”的另一个涵义是产品价值带给用户的满意度。不以低价为惟一目的，关键是性价比，通俗的表达就是要让产品物超所值。同时，诺基亚产品的品质和售后服务保障也领先于业界。
  根本无需剑拔弩张———这才是竞争的高境界：手中无剑，心中有剑。这把剑，就是“科技以人为本”。
  不必等到下次“华山论剑”，明天就会有人继续发誓：“一年之内赶超诺基亚”。结果如何？诺基亚会以自己的实际行动和表现做出回答。